Wywiad w magazynie Forbes
Jeśli dystans dzielący nas od bardziej rozwiniętych krajów uznać za horyzont, wyznaczający najbliższe perspektywy rozwoju, internetowy segment B2B czeka w Polsce naprawdę świetlana przyszłość
Gdzieś w sieci natknąłem się ostatnio na pochodzące sprzed ponad dziesięciu lat artykuły prasowe, (sam w to nie mogłem uwierzyć!), opisujące początki internetowych platform business–to–business (B2B) w branży teleinformatycznej. Dziś może wydawać się to całkiem zabawne, jednak na początku nowego millenium, celowość wdrażania takich rozwiązań w dystrybucji wcale nie była dla wszystkich oczywista. Gdy pierwszy system, uruchomiony jeszcze pod koniec poprzedniego stulecia pracował już pełną parą, generując niemal połowę obrotów jednego z największych dystrybutorów IT na rynku, wiele pozornie równie prężnych firm dopiero zaczynało powoli zastanawiać się nad tematem. Najbardziej opieszałym rozważania zajęły całą kolejną pięciolatkę i jeszcze w połowie dekady branżowa prasa z zachwytem informowała, że któryś z większych ówczesnych graczy w końcu przełamał niechęć do – jak to wówczas określano – dystrybucji przez internet. Branża IT, jako ta, która z definicji ma nieco większy dostęp do nowej technologii i świadomość możliwości należała tu do pionierskich. Być może jedynie jakiś supertajny system zarządzania zapasami ketchupu dla Armii Amerykańskiej wyprzedził nasze rozwiązania o kilka lat.
Trudno uwierzyć, ale wszystko to miało miejsce w branży, stanowiącej forpocztę technologicznego rozwoju w gospodarce!
Spojrzenie na współczesny e–biznes z takiej perspektywy pozwala jasno dostrzec, że co najmniej od początku zeszłej dekady przeżywamy prawdziwą rewolucję; rewolucję, która w ostatecznym rozrachunku stała się przyczyną wszystkich – dalece bardziej rzucających się w oczy – zmian jakie obserwowaliśmy w obszarze business–to–consumer (B2C).
Od trzech procent do trzydziestu
W biznesie liczby dają najbardziej wyrazisty obraz sytuacji. Co prawda, w przypadku e–handlu mamy do dyspozycji tylko bardzo zgrubne szacunki ekspertów, jednak i one wystarczają, by zorientować się w skali zjawiska.
Jeśli wierzyć dość mglistym danym, wartość zakupów dokonywanych przez polskich klientów końcowych w sieci mogła wynieść w zeszłym roku mniej więcej 25 miliardów złotych – w przybliżeniu o 5 miliardów złotych więcej, niż rok wcześniej. Prognozy przewidują wzrost do ponad 75 miliardów złotych już w 2015 r., jednak moim skromnym zdaniem trudno byłoby znaleźć rozsądne uzasadnienie dla tak daleko posuniętego optymizmu. Internetowa sprzedaż bez wątpienia systematycznie się zwiększa, dowodząc tym samym, że jest niespecjalnie wrażliwa na wahania koniunktury, jednak skok z poziomu 3 proc. całego polskiego rynku konsumenckiego do wartości, z którymi mamy do czynienia w najbardziej rozwiniętych gospodarkach, takich jak Stany Zjednoczone, Wielka Brytania czy Niemcy – i to zaledwie w ciągu roku! – byłby co najmniej zaskakujący. Kraje, w których co dziesiąty dolar, funt czy euro trafia do sprzedawców dzięki internetowym transakcjom mogą stanowić dla nas doskonały punkt odniesienia, jednak nie liczyłbym na to, że dogonimy je w tak błyskawicznym tempie.
Z dość oczywistych przyczyn, obszary business–to–consumer i business–to–business trudno jest porównywać pod jakimkolwiek względem. Jeśli jednak dystans dzielący nas od bardziej rozwiniętych krajów uznać za horyzont, wyznaczający najbliższe perspektywy rozwoju, internetowy segment B2B czeka w Polsce naprawdę świetlana przyszłość. Jego wartość mogła według ostrożnych szacunków wynieść w 2013 roku około 140 miliardów złotych (prawdopodobnie 20 miliardów więcej niż rok wcześniej), co stanowi w przybliżeniu 5 proc. całego polskiego rynku business–to–business. Dla porównania, w Stanach Zjednoczonych, udział e–biznesu w B2B (o wartości prawie 600 miliardów dolarów) to aż 30 proc.
A przecież i za oceanem na pewno byli tacy, którzy dziesięć lat temu łamali sobie głowę nad pytaniem, czy warto inwestować w kosztowną internetową platformę, prawda?
Stoliczku, nakryj się
Nie pamiętam już kiedy i przy jakiej okazji, ktoś wtrącił w rozmowę taki oto, żartobliwy dialog:
– Tato, co właściwie robisz w pracy?
– Jak by ci to najprościej opisać synku. Przeglądam papiery, które przynoszą do mnie różni ludzie.
– I co z nimi dalej robisz?
– Najczęściej podpisuję i przekazuję innym ludziom, żeby też mogli je przejrzeć, zanim je podpiszą.
– Aha. I w ten sposób robi się samochody?
Nic dodać, nic ująć.
Ponieważ – jak wnoszę – opowiastka musiała powstać w czasach, gdy nie było jeszcze elektronicznej bankowości, nie mogę się nadziwić, że tak doskonale pasuje do przemian, których doświadczamy.
Przede wszystkim, przytoczony dialog wprost świetnie obrazuje rynek, na którym zasadnicze znaczenie mają nie tyle same produkty, co uruchamiane przez nie w środowisku biznesowym procesy, innymi słowy: to wszystko, co się wokół produktów dzieje. Magiczne słowo proces jeszcze dekadę temu w biznesie właściwie nie istniało, a jeśli, to kojarzyło się raczej z salą sądową, niż czymś, czym zajmujemy się chętnie i w dodatku codziennie.
Na rozwiniętym rynku, dobry towar, to nie towar wytworzony, ale sprzedany i dostarczony do klienta końcowego, niektórzy ekstremiści twierdzą wręcz że towar sprzedany to ten, na który skończyła się gwarancja, ale ten temat zostawmy chwilowo na boku. Faktem jest, że właśnie te, podstawowe cele związane ze sprzedażą i dostawą są realizowane w większości w obszarze business–to–business. Ostateczny nabywca pojawia się dopiero na końcu całego skomplikowanego procesu (podobnie jak towar na jego początku). Poza tym, ów magiczny klient końcowy często przynosi sam swoje pieniądze do sklepu i nie trzeba mu nic dostarczać. Wszystko, co najważniejsze, dzieje się pomiędzy wytworzeniem produktu a dostawą do końcowego odbiorcy a fakt, że dzieje się wręcz błyskawicznie i w sposób zupełnie niedostrzegalny dla klienta końcowego zawdzięczamy właśnie wirtualizacji – platformom B2B i sprzężonym z nimi, nowoczesnym rozwiązaniom logistycznym, które potrafią zdecydowanie skrócić drogę od sprzedawcy do końcowego klienta.
W mojej skromnej opinii, mówimy tu o jednej z największych rewolucji w biznesie; rewolucji, która w gruncie rzeczy pozostaje prawie nie zauważona.
Warto to jeszcze raz podkreślić: zaledwie dziesięć lat temu, nikt nie wyobrażał sobie, że kliknięcie myszką na stronie internetowego sklepu może uruchomić łańcuch procesów, w których sklep w ogóle nie weźmie udziału i dla których fizyczna lokalizacja produktu ani nabywcy nie będą miały tak naprawdę żadnego znaczenia. A już najmniej, że jakimś cudownym sposobem towar dotrze do klienta w ciągu 24 godzin od transakcji. Brzmi prawie jak bajkowe stoliczku nakryj się!
Czy można takie zmiany nazywać ewolucyjnymi? Nie sądzę.
Czas wizjonerów
Możliwości, tworzone przez wirtualizację procesów rynkowych w obszarze B2B w połączeniu z coraz bardziej zaawansowaną logistyką, z pewnością jeszcze bardzo długo nie zostaną wyczerpane. Dokonany w ciągu ostatniej dekady, ogromny krok naprzód to zaledwie początek procesu, który już za kilka lat może zaowocować kolejną, głęboką transformacją, tym razem już nie biznesu a e-biznesu. Nowe rozwiązania rodzą się dosłownie z dnia na dzień i nie mam tu na myśli tylko logistycznych ciekawostek, takich jak prowadzone przez gigantycznego detalistę testy dronów czy nawet – otwierającego naprawdę wielkie perspektywy – customizowania produktów i dostarczania gotowych projektów wprost do drukarek 3D klientów końcowych.
Najbardziej wyrazisty trend w B2B to przede wszystkim globalizacja, stanowiąca logicznie rozwinięcie dystrybucji, prowadzonej dziś w skalach regionalnych. Co prawda, platformy business–to–business, oferujące globalne zakupy w cenach ustalonych na globalnym poziomie, stawiają dopiero pierwsze kroki, jednak kierunek rozwoju jest tak perspektywiczny, że wydaje się po prostu skazany na sukces. Skala globalna otwiera przed dystrybucją całkiem nowe horyzonty i firmy, które jako pierwsze wypracują rozwiązania, dostosowane do nowych wyzwań, z całą pewnością zapewnią sobie jeszcze większą przewagę rynkową, niż pionierzy, którzy na początku ubiegłej dekady odważnie wdrażali pierwsze internetowe platformy B2B.
Wracając myślą do wspomnianych mimochodem, dość odległych czasów, muszę dodać krótką dygresję.
Zacząłem od artykułu, w którym między innymi była mowa o pierwszej, uruchomionej na Polskim rynku internetowej platformie B2B, która już w początkach zeszłego dziesięciolecia generowała prawie połowę obrotów jednego z największych dystrybutorów w branży informatycznej.
System uruchomiono w (od dawna już nie istniejącej) firmie dystrybucyjnej MSP, zarządzanej przez człowieka, który – jak miała dowieść niedaleka przyszłość – okazał się jednym z największych wizjonerów rynku IT. Platforma w błyskawicznym tempie zyskała opinię kultowej i stała się niedoścignionym wzorcem dla wszystkich bez wyjątku konkurentów.
Rynek zawsze czeka na wizjonerów – takich, którzy uruchamiają rewolucyjne projekty i tych, którzy wiedzą, jak nadać im nowy kształt i wymiar globalny. Innymi słowy, wszyscy mamy jeszcze naprawdę sporo pracy.
