Norbert Biedrzycki zasłynął jako sprawny restrukturyzator. Teraz ma szansę zagrać bardziej ofensywnie.
Jako szczęśliwy posiadacz Chevroleta Camaro rocznik 79 z 500-konnym silnikiem Norbert Biedrzycki ma skłonność do szybkiego parcia naprzód. Tak było w Sygnity, gdzie z restrukturyzacją wystartował po trzech miesiącach. Tak będzie też w ABC Data, choć gdy prezentował pod koniec marca nową strategię firmy, zapewniał, że będzie ją rozwijać w sposób ewolucyjny. Inwestorzy to kupują: w trzy miesiące od pojawienia się Biedrzyckiego w spółce jej kurs wzrósł o 30 procent.
W Sygnity był tylko rok, ale zrobił porządek: zredukował koszty i wdrożył nowe modele biznesowe. Spółka kwalifikująca się do bankructwa zaczęła przynosić zyski i w ciągu roku podwoiła swoją wartość. Dobrą passę przerwało ogłoszone na początku 2012 r. wezwanie na Sygnity ze strony Asseco. Akcjonariusze, chcąc bronić się przed przejęciem, postawili na bardziej doświadczonego człowieka, ale Biedrzycki odszedł stamtąd z opinią menedżera, który uratował spółkę przed upadkiem. Teraz jednak przyjdzie mu działać w ofensywie – trafił do spółki wycenianej przez rynek połowę wyżej od poprzedniej, która nie zwykła przynosić strat.
– W Sygnity tylko uwiarygodnił swoje umiejętności. Dla mnie decydujące było jego doświadczenie w McKinseyu. To najlepsza szkoła dla ludzi biznesu technologicznego – uważa Tomasz Czechowicz, nowy pracodawca Biedrzyckiego (ABC Data jest największą spółką portfelową jego funduszu MCI).
Konsulting daje szerokie horyzonty myślowe i niezłe doświadczenie, Biedrzycki był m.in. jednym z ulubionych doradców hinduskiego króla stali Lakshmiego Mittala, który w dowód sympatii zaprosił go na wesele swojej córki Vanishy. Konsultanci własnych rad zazwyczaj nie muszą osobiście wdrażać w życie. To jednak nie reguła, o czym najlepiej świadczy włoska przygoda z bankowością wywodzącego się z McKinseya Alessandra Profumo czy kariera Wojciecha Sobieraja, który pięć lat spędził w BCG. Biedrzycki już w Sygnity pokazał, że potrafi z łatwością zdefiniować kluczowe zadania i nie waha się podczas ich realizacji.
Jego strategia dla ABC Data na lata 2013–2015 nieco przypomina plany, które w Eurocashu, będącym w Polsce liderem w hurtowej dystrybucji produktów FMCG, kreśli jego prezes Luis Amaral – maksymalnie wyzyskać zasoby i wycisnąć marże, jak się da. Dystrybutor komputerów i całego zestawu dodatków ma w swoich centrach logistycznych jeszcze 30 proc. wolnej powierzchni. Chcąc ją zagospodarować, Biedrzycki namawia duże internetowe sklepy ze sprzętem komputerowym na budowę wspólnej dystrybucji. Sklepy internetowe zajęłyby się sprzedażą (także towaru ABC Data), a ABC Data procesem związanym z realizacją zamówień (także złożonych w sklepach internetowych).
Podobnie jak Amaral skupi się też na marżach. Eurocash po kupieniu Tradisa kazał dostawcom obniżyć opusty o kilka punktów procentowych i różnicę zwrócić za rok wstecz. Groźby takich firm jak Dr.Oetker, że wycofają się z sieci, nie zrobiły na nim wrażenia – ci, którzy zostaną (Gellwe czy Delecta), zarobią więcej i chętniej podzielą się zyskiem. ABC Data na podobny ruch może sobie pozwolić na przykład z dostawcami toreb na laptopy. Zamiast sprzedawać 30 rodzajów, może skupić się na kilku, których producenci szybko dostaną znacznie większe wolumeny i żeby je utrzymać, będą musieli oddać więcej z marży.
Biedrzyckiego fascynuje amerykańska firma Salesforce.com, która zarabia na przetwarzaniu danych zbieranych u klientów. Na przykład obsługując sieci sklepów, zbiera wiedzę, jaką może sprzedać PepsiColi przy jej zarządzaniu sprzedażą.
– Robiąc transakcje z prawie 100 tys. klientów, ABC Data jest prawdziwą hurtownią danych. Trzeba je tylko dobrze wykorzystać – mówi Biedrzycki.
Firma ma precyzyjniej kierować sprzedażą, inkasując za to lwią część budżetów marketingowych dostawców.
Pomysłem tego samego sortu jest rozwijanie platformy e-commerce InterLink, przez którą ABC Data realizuje 85 proc. zamówień. Chodzi o tworzenie na niej profilowanych usług docierających do każdego: dużego sklepu internetowego, małego sklepu i klienta detalicznego (tak jak Amaral ma ABC Market, Delikatesy Centrum i Eurocash) – tak aby wniknąć w każdy segment i złapać w ręce jak najwięcej ogniw łańcucha dostaw.
W głowie Biedrzyckiego kotłuje się jeszcze więcej pomysłów na zarabianie. Ożywia się, gdy rozmowa schodzi na temat przyszłości Amazona w Polsce. Amerykanie za pośrednictwem brytyjskiej filii stworzyli bardzo dobrą ofertę zakupu książek i muzyki (m.in. bez kosztów przesyłki), ale nadal brakuje im sprzedaży tak ważnych dla ich biznesu rzeczy, jak sprzęt komputerowy czy elektronika użytkowa. Amazon odwleka pojawienie się w Polsce, obawiając się powtórki z fiaska eBaya. Dlatego ABC Data jako lider naszego rynku mogłaby być niezłym partnerem, organizując dystrybucję na miejscu.
Pytanie, co dalej z Biedrzyckim. Czy zostanie dożywotnim restrukturyzatorem do wynajęcia? Jeszcze dwa lata temu przekonywał, że największym wyzwaniem jest zrobienie własnego biznesu. Paru jego kolegów z konsultingu już wskoczyło do pociągu z forsą.
Link do pełnego artykułu
